Jak twoje decyzje są poruszane przez pierwsze rzeczy, które słyszysz
Kiedy ludzie próbują podjąć decyzję , często używają kotwicy lub punktu centralnego jako punktu odniesienia lub punktu początkowego. Psychologowie stwierdzili, że ludzie mają tendencję do polegania zbyt mocno na pierwszej informacji, której się uczą, co może mieć poważny wpływ na decyzję, którą podejmują. W psychologii ten typ błędu poznawczego jest znany jako efekt kotwiczący lub efekt kotwiczący.
"Ludzie dokonują szacunków, zaczynając od wartości początkowej, która jest dostosowana do ostatecznej odpowiedzi" - wyjaśnia Amos Tversky i Daniel Kahneman w artykule z 1974 roku. "Wartość początkowa lub punkt początkowy może być zasugerowana przez sformułowanie problemu, lub może być wynikiem częściowego obliczenia, w obu przypadkach korekty są zazwyczaj niewystarczające, tzn. Różne punkty początkowe dają różne oszacowania, które są stronnicze w stosunku do wartości początkowych. "
Tversky i Kahneman odkryli, że nawet arbitralne liczby mogą prowadzić uczestników do nieprawidłowych szacunków. W jednym z przykładów uczestnicy przekręcili koło, aby wybrać liczbę od 0 do 100. Następnie ochotnicy zostali poproszeni o skorygowanie tej liczby w górę lub w dół, aby wskazać, ile krajów afrykańskich było w ONZ. Ci, którzy obrócili dużą liczbę, podali wyższe szacunki, podczas gdy kto obrócił małą liczbę, dawał niższe szacunki. W każdym przypadku uczestnicy używali tego początkowego numeru jako punktu zakotwiczenia do oparcia swojej decyzji.
The Anchoring Bias może wpływać na to, ile chcesz płacić
Wyobraź sobie na przykład, że kupujesz nowy samochód. Czytasz online, że średnia cena pojazdu, którym jesteś zainteresowany, wynosi 27 000 dolarów. Kiedy robisz zakupy na lokalnym parkingu samochodowym, dealer oferuje ci ten sam samochód za 26 500 $, co szybko akceptujesz - w końcu jest o 500 $ mniej niż to, co spodziewałeś się zapłacić.
Z wyjątkiem tego, że sprzedawca samochodów w całym mieście oferuje dokładnie ten sam samochód za jedyne 24 000 USD, pełne 2,500 USD mniej niż zapłacona kwota i 3000 USD mniej niż średnia cena znaleziona online.
Potem możesz skrytykować siebie za podjęcie tak szybkiej decyzji, a nie robienie zakupów dla lepszej oferty. Dlaczego tak szybko skoczyłeś w tej pierwszej ofercie? Tendencja do zakotwiczenia sugeruje, że faworyzujemy pierwsze informacje, których się uczymy. Ponieważ twoje wstępne badania wskazywały, że 27 000 USD to średnia cena, pierwsza oferta, którą spotkałeś, wydawała się świetną okazją. Przeoczyłeś dalsze informacje, takie jak możliwość, że inni dealerzy mogli mieć niższe ceny, i podjęli decyzję w sprawie informacji, które już posiadałeś, które służyły jako punkt zaczepienia w twoim umyśle.
Może wpłynąć na Twoje negocjacje płacowe
Wyobraź sobie, że próbujesz negocjować podwyżkę z szefem. Możesz zawahać się przed złożeniem wstępnej oferty, ale badania sugerują, że bycie pierwszą osobą, która złoży karty na stole, może być najlepszą drogą. Ktokolwiek składa pierwszą ofertę, ma przewagę, ponieważ efekt zakotwiczenia zasadniczo sprawi, że ta liczba będzie punktem wyjścia do dalszych negocjacji. Nie tylko to, to stronniczy od negocjacji na twoją korzyść.
Ta pierwsza oferta pomaga w ustaleniu zakresu dopuszczalnych kontrofert, a wszelkie przyszłe oferty wykorzystają tę początkową liczbę jako kotwicę lub punkt centralny. Jedno z badań wykazało nawet, że rozpoczynanie od nadmiernie wysokich żądań płacowych faktycznie skutkowało wyższymi wynikającymi z tego ofertami wynagrodzeń.
Wpływa na znacznie więcej niż pieniądze
Efekt zakotwiczenia ma wpływ na wiele obszarów naszego codziennego życia poza decyzjami finansowymi i zakupowymi. Na przykład:
- Ile lat powinny mieć twoje dzieci, zanim pozwolisz im na randkę? Twoje dziecko twierdzi, że jego rówieśnicy mają randkę w wieku 14 lat, ale wychowałeś się, by uwierzyć, że 16 to minimalny wiek randkowy. Efekt zakotwiczenia prowadzi do przekonania, że 16 to najwcześniejszy wiek, do którego dziecko powinno mieć możliwość życia.
- Jak długo spodziewasz się żyć? Jeśli twoi rodzice byli oboje długowieczni, możesz automatycznie oczekiwać, że również będziesz żył długo. Z powodu tego punktu kotwiczenia, możesz zignorować fakt, że twoi rodzice żyli zdrowszym, bardziej aktywnym trybem życia, który prawdopodobnie przyczynił się do ich długowieczności, podczas gdy jesz źle i jesteś w dużej mierze osiadły.
- Ile telewizji powinni oglądać twoje dzieci każdego dnia? Jeśli oglądałeś telewizję jako dziecko, może się wydawać, że twoje dzieci będą przyklejone do telewizora godzinami każdego dnia.
- Jaka choroba jest odpowiedzialna za chroniczny ból pacjenta? Efekt zakotwiczenia może wpływać na zdolność lekarza do dokładnego diagnozowania choroby, ponieważ pierwsze wrażenia z objawów pacjenta mogą stworzyć punkt kotwiczący, który wpływa na wszystkie kolejne oceny.
Jak widać, efekt zakotwiczenia jest potężnym wpływem na wybory, które podejmujemy , od decyzji dotyczących rzeczy, które kupujemy, do codziennych wyborów, jak żyć naszym życiem. Następnym razem, gdy podejmujesz ważną decyzję , poświęć trochę uwagi możliwemu wpływowi stronniczości na twoje wybory. Czy poświęcasz wystarczająco dużo uwagi wszystkim dostępnym informacjom i wszystkim możliwym opcjom, czy też opierasz swój wybór na istniejącym punkcie kontrolnym?
> Źródła:
> Thorsteinson, TJ (2011). Rozpoczęcie dyskusji na temat wynagrodzeń z ekstremalnym żądaniem: efekty zakotwiczenia na pierwszych ofertach wynagrodzeń. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A. i Kahneman, D. (1974). Wyrok w sprawie niepewności: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124