Ustawienie zakresu może prowadzić do lepszych ofert
Kiedy próbujesz coś wynegocjować, czy to cena samochodu, czy wynagrodzenie za nową pracę, tradycyjna mądrość sugeruje rozpoczęcie od zera i oferowanie jednego numeru. Jeśli chcesz na przykład zarobić 65 000 $, niektórzy eksperci mogą zasugerować początkowo wysoką liczbę, na przykład 70 000 USD, a następnie sprowadzić się do pożądanej pensji.
Jedno z badań przeprowadzonych przez naukowców z Columbia Business School stanowi wyzwanie dla tych strategii negocjacyjnych ze starej szkoły, a zamiast tego sugeruje, że wprowadzenie zakresu może faktycznie przynieść korzyści. Badacze, Daniel Ames i Malia Mason, odkryli, że negocjując umowę, skromny zakres często prowadzi do lepszych ofert niż od pojedynczego numeru "punktu".
"Przez lata uczyliśmy studentów, aby w negocjacjach unikali składania ofert, zakładając, że odpowiednicy otrzymujący te oferty będą mieli selektywną uwagę , słysząc tylko koniec zakresu, który był dla nich atrakcyjny" - wyjaśnia Ames w oświadczeniu. "Nasze wyniki zaskoczyły nas, podnosząc poprzeczkę, w jaki sposób uczymy temat. Nie możemy powiedzieć, że zakres oferty działa w 100% przypadków, ale zdecydowanie zasługują na miejsce w zestawie narzędzi negocjatora".
Jak działa zakres negocjacyjny
Jeśli chcesz 65 000 $, sugerują, że proponowanie zakresu wynagrodzeń między 65 000 a 70 000 USD może faktycznie prowadzić do wyższych ofert.
Ten rodzaj oferty jest tym, co określa jako "lepszą ofertę". Żądany numer znajduje się na dolnym końcu zakresu, ale zwiększenie zakresu powyżej numeru docelowego może doprowadzić do oferty, która jest w rzeczywistości większa niż początkowy cel.
W innych przypadkach naukowcy sugerują, że zakres "bracketingu" może być bardziej skuteczny.
Jeśli chcesz 60 000 $, możesz zaproponować przedział od 58 000 do 65 000 USD. Choć może wydawać się, że potencjalni pracodawcy mogą natychmiast zatrzasnąć się na najniższą liczbę i po prostu zaoferować taką kwotę, naukowcy odkryli, że taka strategia może dać negocjatorom przewagę.
W jaki sposób pomaga ci wzajemność
Ludzie, którzy proponują takie zakresy, mogą być postrzegani jako bardziej uprzejmi i elastyczni, co z kolei skłania potencjalnych pracodawców do odczuwania potrzeby odwzajemniania się .
"Negocjatorzy wydają się intuicyjnie rozumieć, co byłoby grzeczne pod względem traktowania ich odpowiednika, a to wpływa na ich własne zachowanie" - wyjaśniają autorzy w artykule opublikowanym w lutowym wydaniu czasopisma Journal of Personality and Social Psychology. "Nasze wyniki dokumentują taki efekt, a ponadto pokazują, że oferty ofert mogą potencjalnie kształtować oczekiwania dotyczące uprzejmości kolejnych kontroferów".
W serii pięciu eksperymentów badacze przyjrzeli się różnym sytuacjom targowania się, w tym targowaniu się o cenę samochodu, negocjowaniu wynagrodzenia, negocjowaniu z zakładem gastronomicznym. Badania miały na celu sprawdzenie, czy zakresy doprowadziły do lepszych wyników niż oferty w pojedynczej cenie.
Ponadto autorzy przyjrzeli się różnym rodzajom ofert asortymentowych i ogólnemu wpływowi, jaki wywarły one na proces negocjacyjny.
- Oferty punktowe: W niektórych przypadkach uczestnikom powiedziano, aby trzymać się oferty jednej ceny.
- Oferty ofert: Inni uczestnicy zostali poinformowani o użyciu zakresu, który cofa się od punktu. Na przykład, jeśli chcesz 100 USD za godzinę, zasugeruj, że możesz zaakceptować od 80 do 100 USD za godzinę. Naukowcy odkryli, że tego typu oferta doprowadziła do gorszych wyników, ale lepszych wyników w związku.
- Oferty z zakresu braketingu: Niektórym uczestnikom powiedziano, że oferują zakres obejmujący pożądaną liczbę. Więc jeśli chcesz 100 $ za godzinę za usługę, oferujesz od 90 $ do 110 $. Wyniki wskazywały, że tego typu oferta nie przynosiła większych korzyści w porównaniu z ofertą punktową, ale przyniosła lepsze wyniki w związku.
- Oferty w zakresie bolsterowania: w innych przypadkach uczestnikom powiedziano, aby przedstawili zakres, który wznosi się powyżej pożądanej ilości. Więc jeśli chcesz 100 $ za godzinę, oferujesz przedział od 100 $ do 120 $. Doprowadziło to do lepszej oferty niż oferty jednopunktowe i nie miało ogólnego wpływu na wyniki związku.
- Oferta Bumped Up Point: w tej strategii uczestnikom powiedziano, by dali jeden, ambitny numer. Więc jeśli chcesz 100 $ za godzinę, zamiast tego poprosisz o 120 $ za godzinę. Takie podejście doprowadziło do większej walki o relacje i zaowocowało większymi impasami negocjacyjnymi, ale nie oferowało żadnych korzyści w stosunku do pojedynczej, realistycznej oferty punktowej.
Opierając się na wynikach tych eksperymentów, najlepszym wyborem podczas negocjacji może być skorzystanie z oferty zakresu wzmocnień. Jeśli chcesz uzyskać 15% zniżki na przedmiot, poproś o zniżkę w wysokości od 15 do 20%. Możesz dostać o wiele lepszą ofertę, niż gdybyś trzymał się jednej liczby lub sugerował zbyt agresywną liczbę. Poproś o zbyt wiele, a możesz stracić umowę i popchnąć swojego partnera negocjacyjnego do odejścia. Poproś o zbyt mało, a może nie dostaniesz oferty, której naprawdę chcesz. Oferowanie zakresu, który zaczyna się od tego, co chcesz, i sugeruje tylko trochę więcej, może jednak doprowadzić do uzyskania tego, co chcesz, lub nawet więcej, niż początkowo oczekiwano, wszystko to bez szkody dla twojego związku z partnerem negocjacyjnym.
"Oferty ofertowe mogą czasami być skutecznym sposobem na żądanie więcej bez kierowania swojego partnera" - zasugerował Ames.
Źródła:
Ames, DR i Mason, MF (2015). Zakotwiczenie Tandem: Efekty informacyjne i grzecznościowe ofert ofertowych w wymianie społecznej. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Pokój informacyjny Columbia Business School. 2015. Kiedy dochodzi do liczby otwarcia, czasami najlepszy ruch rokowań ma na celu zaoferowanie dwóch. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-czasów-- -przyprowadzenie-przypomnienia-przypomnienia-dwoje-.