Kiedy ktoś robi coś miłego, większość ludzi chce zwrócić przysługę
Norma wzajemności, określana czasem jako zasada wzajemności, jest normą społeczną, w której jeśli ktoś robi coś dla ciebie, wówczas czujesz się zobowiązany do zwrotu przysługi.
Jednym z obszarów, w którym powszechnie stosowana jest ta norma, jest dziedzina marketingu. Marketerzy wykorzystują szeroki zakres strategii, aby przekonać konsumentów do robienia zakupów. Niektóre są proste, takie jak sprzedaż, kupony i specjalne promocje.
Inne są znacznie subtelniejsze i wykorzystują zasady ludzkiej psychiki, których wielu ludzi nawet nie wie.
Jak działa zasada wzajemności?
Czy kiedykolwiek czułeś się zobowiązany zrobić coś dla kogoś, ponieważ najpierw zrobił coś dla ciebie? Norma wzajemności jest tylko jednym typem normy społecznej, która może mieć ogromny wpływ na nasze zachowanie.
Zasada ta działa na prostej zasadzie: czujemy się zobowiązani do oddawania przysług po tym, jak ludzie wyświadczają nam przysługi. Kiedy Twoi nowi sąsiedzi przynoszą talerz ciasteczek, aby powitać Cię w sąsiedztwie, możesz czuć się zobowiązany do zwrotu przysługi, gdy poprosią cię o opiekę nad psem podczas wakacji.
Przykłady wzajemności w działaniu
Jak potężna jest norma wzajemności? W 1974 r. Socjolog Phillip Kunz przeprowadził eksperyment. Wysłał odręcznie kartki świąteczne z notatką i fotografią jego i jego rodziny około 600 losowo wybranych osób.
Wszyscy odbiorcy kart byli zupełnie obcy. Wkrótce po wysłaniu kart odpowiedzi zaczęły się pojawiać.
Kunz otrzymał prawie 200 odpowiedzi. Dlaczego tak wielu ludzi odpowiadałoby na zupełnie obcego? Jest to reguła wzajemności w pracy. Odkąd Kunz coś dla nich zrobił (przesłał mi przemyślaną notatkę w okresie świątecznym), wielu odbiorców poczuło się zobowiązanych do zwrotu przysługi.
Dlaczego odczuwamy potrzebę odwzajemnienia?
Takie zachowanie ma kilka oczywistych korzyści. Po pierwsze, dbanie o innych pomaga przetrwać gatunek. Dzięki przepływowi zwrotnemu zapewniamy, że inni ludzie otrzymują pomoc, kiedy jej potrzebują, a my otrzymujemy pomoc, kiedy jej potrzebujemy.
Wzajemność i perswazja
Istnieje wiele technik perswazji, które wykorzystują taktykę wzajemności. Strategie te są wykorzystywane przez osoby, które próbują przekonać cię do podjęcia działania lub dostosowania się do żądania, takiego jak sprzedawcy lub politycy.
Jedna z nich jest znana jako technika "to nie wszystko". Załóżmy, że kupujesz nowy telefon komórkowy. Sprzedawca pokazuje ci telefon i podaje cenę, ale wciąż nie jesteś do końca pewny. Jeśli sprzedawca zaproponuje dodanie etui na telefon bez dodatkowych opłat, możesz mieć wrażenie, że wyświadcza ci przysługę, co z kolei może sprawić, że poczujesz się zobowiązany do zakupu telefonu.
Czy możesz opierać się wzajemności?
W wielu przypadkach norma wzajemności jest w rzeczywistości dobrą rzeczą. Pomaga nam zachowywać się w społecznie akceptowalny sposób i pozwala nam angażować się w społeczne dawanie i branie z ludźmi wokół nas. Ale co powinieneś zrobić, jeśli próbujesz przezwyciężyć chęć odwzajemnienia się, na przykład próbując uniknąć konieczności zakupu przedmiotu po otrzymaniu freebie?
Daj mu trochę czasu. Eksperci sugerują, że chęć odwzajemnienia jest najsilniejsza natychmiast po pierwszej wymianie. Jeśli możesz poczekać, prawdopodobnie poczujesz mniejszą presję, aby zwrócić przysługę.
Oceń wymianę. Zastanów się, czy przysługa jest zgodna z oczekiwanym zwrotem. W wielu przypadkach początkowy prezent lub przysługa jest znacznie mniejsza niż żądana korzyść zwrotna.
Źródła:
> Molm >, > L. "The Structure of Recocrocity ". Social Psychology Quarterly, kwiecień 2010
> Kunz, PR (1976). "Życzenia świąteczne: od mojego statusu do twojego". Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, i Leippe, MR (1991) . Psychologia zmiany postaw i wpływów społecznych . Nowy Jork: McGraw-Hill.