Czy zdarzyło Ci się, że zmieniasz zdanie w trakcie zakupu, tylko czujesz presję, by trzymać się swojej wcześniejszej decyzji o zakupie przedmiotu? Na przykład, czy kiedykolwiek zgodziłeś się kupić samochód, tylko dla sprzedawcy, aby zmienić warunki sprzedaży tuż przed podpisaniem dokumentacji? Czy łatwo było odejść, czy czułeś presję i zobowiązanie do zachowania pierwotnej zgody?
Psychologowie określają to jako zasadę zaangażowania lub normy zaangażowania . Jaka jest dokładnie zasada zaangażowania i jak wpływa ona na nasze zachowanie?
Jaka jest norma zobowiązania?
Zasada zaangażowania jest rodzajem normy społecznej, która jest często wykorzystywana przez marketingowców i sprzedawców, aby skłonić konsumentów do robienia zakupów. Zgodnie z tą normą zazwyczaj czujemy się zobowiązani do podjęcia działań po tym, jak podjęliśmy publiczne zobowiązanie.
Kiedy wprowadzimy jakąś otwartą obietnicę do czegoś, odczuwamy zarówno presję społeczną, jak i wewnętrzną presję psychologiczną, aby się do niej trzymać. Czemu? Chcemy czuć, że jesteśmy konsekwentni w swoich zachowaniach i przekonaniach, więc gdy raz dokonamy pewnego rodzaju deklaracji, często czujemy, że musimy podtrzymać naszą pierwotną decyzję.
Czasami ta norma zaangażowania może działać na Twoją korzyść. Jeśli ogłaszasz, że jesteś na diecie lub próbujesz uzyskać formę, ogłaszanie swoich planów przyjaciołom i rodzinie może pomóc ci poczuć presję, by trzymać się swojego zobowiązania i osiągnąć swoje cele .
W innych przypadkach presja, by trzymać się pierwotnej deklaracji, może skłonić cię do podjęcia decyzji o zakupie, które niekoniecznie musi leżeć w twoim najlepszym interesie.
Norma zobowiązania w działaniu
Więc jak marketerzy wykorzystują to na swoją korzyść? Istnieje wiele różnych technik perswazji, które opierają się na tej zasadzie zaangażowania w celu uzyskania zgodności ze strony konsumentów.
Jedna z nich jest powszechnie określana jako technika o niskiej kuli. W tej metodzie sprzedawca może zacząć od celowego zaniżania kosztu przedmiotu. Po zobowiązaniu się do dokonania zakupu sprzedawca podwyższy koszt przedmiotu. Ponieważ już podjąłeś zobowiązanie, czujesz się zobowiązany do pozostania przy zakupie.
Inną powszechnie stosowaną strategią sprzedaży jest technika "od drzwi do drzwi". W tym podejściu marketer zaczyna od złożenia niewielkiego wniosku. Kiedy już się na to zgodzisz, on lub ona składa drugą znacznie większą prośbę. Ponieważ już podjąłeś zobowiązanie, wyrażając zgodę na mniejszą prośbę, czujesz się zobowiązany do przestrzegania zobowiązania i zastosowania się do drugiego odwołania.
Zaangażowanie się w pracę dla ciebie
Siła zaangażowania może czasem prowadzić do decyzji, które niekoniecznie leżą w twoim najlepszym interesie (np. Kupowanie zbyt drogiego produktu), ale ta tendencja nie zawsze ma zły wpływ na nasze zachowanie. W rzeczywistości możesz nawet stwierdzić, że możesz zastosować zasadę zaangażowania, aby pomóc zainspirować pozytywne zmiany w zachowaniu .
Na przykład wyobraź sobie, że próbujesz trzymać się celu, jakim jest rzucenie palenia, utrata wagi lub maraton.
Sporządzenie pewnego rodzaju publicznej deklaracji o swoich celach, takich jak ogłoszenie jej przyjaciołom i rodzinie, może sprawić, że poczujesz presję, by trzymać się tego. Ponieważ złożyłeś publiczną deklarację o swoim celu, zasada zaangażowania może pomóc ci poczuć presję, by trzymać się jej, dopóki nie osiągniesz swojego celu.
Referencje
Cialdini, RB (2000). Wpływ: nauka i praktyka. Boston: Allyn & Bacon.