Techniki perswazyjne, które naprawdę działają
Każdego dnia spotykamy się z perswazją w różnorodnych formach. Według Media Matters typowa osoba dorosła jest narażona na około 600 do 625 reklam w dowolnej postaci każdego dnia. Producenci żywności chcą, abyśmy kupowali ich najnowsze produkty, podczas gdy studia filmowe chcą, abyśmy oglądali najnowsze hity. Ponieważ perswazja jest tak wszechobecną częścią naszego życia, często zbyt łatwo jest przeoczyć, jak jesteśmy pod wpływem źródeł zewnętrznych.
Perswazja to nie tylko coś, co jest przydatne dla marketerów i sprzedawców. Nauczenie się, w jaki sposób wykorzystać te techniki w codziennym życiu, może pomóc ci stać się lepszym negocjatorem i zwiększyć prawdopodobieństwo, że dostaniesz to, czego chcesz, niezależnie od tego, czy próbujesz przekonać malucha do zjedzenia jej warzyw, czy przekonać swojego szefa, aby podniósł tę podwyżkę. .
Ponieważ wpływ jest tak przydatny w tak wielu aspektach codziennego życia, techniki perswazji były badane i obserwowane od czasów starożytnych. Dopiero na początku XX wieku psychologowie społeczni zaczęli formalnie studiować te potężne techniki.
Kilka kluczowych technik perswazji
Ostatecznym celem perswazji jest przekonanie celu do internalizacji perswazyjnej argumentacji i przyjęcie tej nowej postawy jako części ich podstawowego systemu wierzeń.
Oto kilka bardzo skutecznych technik perswazji. Inne metody obejmują wykorzystanie nagród, kar, pozytywnej lub negatywnej ekspertyzy i wielu innych.
1. Utwórz potrzebę
Jedna z metod perswazji polega na stworzeniu potrzeby lub odwołaniu się do wcześniej wychodzącej potrzeby. Ten rodzaj perswazji odwołuje się do podstawowych potrzeb osoby w zakresie schronienia, miłości, samooceny i samorealizacji . Marketerzy często używają tej strategii do sprzedaży swoich produktów. Zastanów się na przykład, ile reklam sugeruje, że ludzie muszą kupić konkretny produkt, aby być szczęśliwym, bezpiecznym, kochanym lub podziwianym.
2. Odwołanie się do potrzeb społecznych
Kolejna bardzo skuteczna metoda perswazyjna przemawia do potrzeby bycia popularną, prestiżową lub podobną do innych. Reklamy telewizyjne dostarczają wielu przykładów tego rodzaju perswazji, gdzie widzowie są zachęcani do kupowania przedmiotów, aby mogli być jak wszyscy inni lub być znaną lub szanowaną osobą. Reklamy telewizyjne są ogromnym źródłem ekspozycji na perswazję, biorąc pod uwagę, że według niektórych szacunków przeciętny Amerykanin ogląda rocznie od 1500 do 2000 godzin telewizji.
3. Użyj załadowanych słów i obrazów
Perswazja często wykorzystuje również załadowane słowa i obrazy. Reklamodawcy dobrze wiedzą o sile pozytywnych słów, dlatego tak wielu reklamodawców używa wyrażeń takich jak "Nowe i ulepszone" lub "Wszystkie naturalne".
4. Zdobądź stopę w drzwiach
Innym podejściem, często skutecznym w nakłanianiu ludzi do spełnienia żądania, jest technika "foot-in-the-door". Ta strategia perswazji polega na skłonieniu danej osoby do wyrażenia zgody na drobną prośbę, na przykład prośbę o zakup małego przedmiotu, a następnie złożenie znacznie większego wniosku. Dzięki temu, że osoba zgodzi się na niewielką początkową przysługę, osoba zgłaszająca ma już "stopę w drzwiach", co sprawia, że dana osoba jest bardziej skłonna spełnić większą prośbę.
Na przykład sąsiad prosi o opiekę nad dwojgiem dzieci przez godzinę lub dwie. Kiedy zgodzisz się na mniejszą prośbę, ona następnie pyta, czy możesz po prostu opiekować się dziećmi przez resztę dnia.
Ponieważ już zgodziłeś się na mniejszą prośbę, możesz czuć się zobowiązany do wyrażenia zgody na większą prośbę. Jest to doskonały przykład tego, co psycholodzy nazywają zasadą zaangażowania , a marketerzy często używają tej strategii, aby zachęcać konsumentów do kupowania produktów i usług.
5. Go Big and Then Small
Takie podejście jest przeciwieństwem podejścia "od drzwi do drzwi". Sprzedawca rozpocznie od złożenia dużej, często nierealistycznej prośby.
Osoba reaguje odmawiając, w sposób graficzny trzaskając drzwi na sprzedaż. Sprzedawca odpowiada, wykonując znacznie mniejszą prośbę, często rezygnując z ugody. Ludzie często czują się zobowiązani do reagowania na te oferty. Ponieważ odrzucili tę pierwotną prośbę, ludzie często czują się zmuszeni do pomocy sprzedawcy, akceptując mniejszą prośbę.
6. Wykorzystaj siłę wzajemności
Kiedy ludzie wyświadczają ci przysługę, prawdopodobnie odczuwasz niemal przytłaczający obowiązek zwrotu przysługi w naturze. Jest to znane jako norma wzajemności , społeczny obowiązek zrobienia czegoś dla kogoś innego, ponieważ najpierw zrobił coś dla ciebie. Marketerzy mogą wykorzystać tę tendencję, sprawiając wrażenie, że robią ci życzliwość, na przykład "dodatki" lub rabaty, co zmusza ludzi do zaakceptowania oferty i dokonania zakupu.
7. Utwórz punkt kontrolny dla swoich negocjacji
Zakotwiczenie to subtelne nastawienie poznawcze, które może mieć ogromny wpływ na negocjacje i decyzje. Próbując dojść do decyzji, pierwsza oferta ma tendencję do stania się punktem zaczepienia dla wszystkich przyszłych negocjacji. Jeśli więc próbujesz wynegocjować podwyżkę płac, jako pierwsza osoba, która zaproponuje numer, zwłaszcza jeśli ta liczba jest trochę wysoka, może pomóc wpłynąć na przyszłe negocjacje na Twoją korzyść. Ta pierwsza liczba stanie się punktem wyjścia. Chociaż możesz nie dostać tej kwoty, rozpoczęcie od razu może doprowadzić do wyższej oferty od twojego pracodawcy.
8. Ogranicz swoją dostępność
Psycholog Robert Cialdini słynie z sześciu zasad wpływu, które po raz pierwszy nakreślił w bestsellerowej książce "Wpływ: Psychologia perswazji" z 1984 roku. Jedną z kluczowych zasad, które określił jest znany jako niedobór lub ograniczenie dostępności czegoś. Cialdini sugeruje, że rzeczy stają się bardziej atrakcyjne, gdy są ograniczone lub ograniczone. Ludzie chętniej coś kupią, jeśli dowiedzą się, że jest to ostatnia transakcja lub że sprzedaż wkrótce się skończy. Na przykład artysta może wykonać tylko ograniczony bieg określonego druku. Ponieważ istnieje tylko kilka wydruków dostępnych do sprzedaży, ludzie mogą częściej kupować, zanim znikną.
9. Spędzaj czas, zauważając przekonujące wiadomości
Powyższe przykłady to tylko kilka z wielu technik perswazji opisanych przez psychologów społecznych. Poszukaj przykładów perswazji w codziennym doświadczeniu. Ciekawym eksperymentem jest obejrzenie półgodzinnego losowego programu telewizyjnego i odnotowanie każdego przypadku reklamy perswazyjnej. Możesz być zaskoczony ogromną ilością perswazyjnych technik używanych w tak krótkim czasie.
Źródło::
Media Dynamics. (2007). Nasza rosnąca dawka reklamy: nie jest tak przytłaczająca, jak niektórzy myślą. Media Matters .