Dlaczego robimy to, o co proszą nas inni?
Czy kiedykolwiek zrobiłeś coś, czego tak naprawdę nie chciałeś robić, ponieważ ktoś inny cię o to poprosił? Kupowanie czegoś po przekonaniu przez natrętnego sprzedawcę lub wypróbowanie określonego rodzaju napoju po obejrzeniu komercyjnego poparcia z ulubioną celebrytką to dwa przykłady tego, co nazywa się zgodnością.
Jaki ma wpływ na nasze zachowania społeczne?
Czy istnieją jakieś czynniki, które wpływają na zgodność? Aby poznać odpowiedzi na te pytania, należy zacząć od zrozumienia, czym dokładnie jest zgodność i jak działa. Kontynuuj czytanie, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego nauczyli się naukowcy na temat psychologii przestrzegania przepisów.
Co to jest zgodność?
W psychologii przestrzeganie oznacza zmianę zachowania w związku z prośbą lub kierunkiem innej osoby. Zmierza się wraz z grupą lub zmienia zachowanie tak, by pasowało do grupy, jednocześnie nie zgadzając się z grupą. W przeciwieństwie do posłuszeństwa, w którym druga osoba jest w pozycji autorytetu, przestrzeganie nie opiera się na pozycji władzy lub autorytetu nad innymi.
- "Zgodność odnosi się do zmiany zachowania, której żąda inna osoba lub grupa, osoba działała w jakiś sposób, ponieważ inni prosili ją o to (ale można było odmówić lub odrzucić)." (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Sytuacje nawołujące do zgodności przybierają różne formy, na przykład prośbę o pomoc przyjaciół, nieśmiało poprzedzoną pytaniem" Czy możesz wyświadczyć mi przysługę? ". Zawierają również wyskakujące reklamy w Internecie, które mają przyciągnąć użytkownika do witryny komercyjnej i na boisku handlowym sprzedawcy przed niebezpiecznymi słowami: "Mam dla ciebie ofertę!" Czasami prośba jest z góry i bezpośrednio, to, co widzisz, to co dostajesz, innym razem jest częścią subtelności i więcej rozbudowana manipulacja. " (Kassin, Fein i Markus, 2011)
Techniki stosowane w celu uzyskania zgodności
Zgodność jest głównym przedmiotem zainteresowania w dziedzinie psychologii konsumenckiej . Ten obszar specjalizacji koncentruje się na psychologii zachowań konsumenckich, w tym na tym, jak sprzedawcy mogą wpływać na kupujących i nakłaniać ich do zakupu towarów i usług. Marketerzy często polegają na wielu różnych strategiach w celu uzyskania zgodności od konsumentów. Niektóre z tych technik obejmują:
- Technika "Drzwi w twarz"
W tym podejściu marketerzy zaczynają od żądania dużego zaangażowania. Kiedy druga osoba odmawia, wtedy składają mniejszą i bardziej uzasadnioną prośbę. Załóżmy na przykład, że właściciel firmy prosi o dokonanie dużej inwestycji w nowe możliwości biznesowe. Po odrzuceniu prośby właściciel firmy pyta, czy możesz przynajmniej dokonać niewielkiego zakupu produktu, aby mu pomóc. Po odrzuceniu pierwszej oferty możesz czuć się zobowiązany do przestrzegania drugiego odwołania. - Technika "Foot-in-the-Door"
W tym podejściu marketerzy zaczynają od pytania i otrzymania niewielkiego zobowiązania. Po spełnieniu pierwszego żądania istnieje większe prawdopodobieństwo spełnienia drugiego, większego żądania. Na przykład twój współpracownik zapyta, czy wypełnisz go na jeden dzień. Gdy powiesz "tak", zapyta, czy możesz kontynuować wypełnianie przez resztę tygodnia.
- Technika "to nie wszystko"
Czy zdarzyło Ci się kiedyś oglądać program telewizyjny? Po rozbiciu produktu sprzedawca dodaje dodatkową ofertę, zanim potencjalny nabywca podjął decyzję. "To nie wszystko", sugeruje sprzedawca: "Jeśli kupisz teraz zestaw widżetów, dodamy dodatkowy widget za darmo!" Chodzi o to, aby oferta była jak najbardziej atrakcyjna. - Technika "Lowball"
Ta strategia obejmuje zobowiązanie danej osoby do podjęcia zobowiązania, a następnie podniesienie warunków lub stawek tego zobowiązania. Na przykład sprzedawca może skłonić Cię do zakupu określonego planu telefonu komórkowego za niską cenę, zanim doda kilka ukrytych opłat, które następnie uczynią plan znacznie droższym.
- Ingratiation
Takie podejście polega na uzyskaniu zgody od celu w celu uzyskania zgodności. W takim podejściu często stosuje się takie strategie, jak schlebianie celu lub prezentowanie się w sposób, który przemawia do osoby. - Wzajemność
Ludzie są bardziej skłonni do przestrzegania, jeśli czują, że druga osoba już coś dla nich zrobiła. Zostaliśmy zsocjalizowani, aby uwierzyć, że jeśli ludzie będą nam życzliwi, powinniśmy zwrócić łaskę. Naukowcy odkryli, że efekt wzajemności jest tak silny, że może zadziałać nawet wtedy, gdy początkowa przysługa jest nieproszona lub pochodzi od kogoś, kogo nie lubimy.
Co mówią badania na temat zgodności?
Istnieje wiele dobrze znanych badań, w których badano kwestie związane ze zgodnością, zgodnością i posłuszeństwem. Niektóre z nich obejmują:
- Eksperymenty zgodności z Aschem
Psycholog Solomon Asch przeprowadził serię eksperymentów, aby zademonstrować, jak ludzie są zgodni w grupach. Gdy pokazano trzy linie o różnych długościach, uczestnicy zostali poproszeni o wybranie najdłuższej linii. Gdy inni członkowie grupy (będący konfederatami w eksperymencie) wybrali niewłaściwą linię, uczestnicy dostosowują się do presji grupy, a także wybierają niewłaściwą długość linii. - Eksperyment posłuszeństwa Milgram
Słynne i kontrowersyjne eksperymenty posłuszeństwa Stanleya Milgrama ujawniły, że władza władzy może zostać wykorzystana do dostosowania ludzi. W tych eksperymentach uczestnicy byli kierowani przez eksperymentatora, aby dostarczyć prądem elektrycznym innej osobie. Mimo że wstrząsy nie były prawdziwe, uczestnicy autentycznie wierzyli, że szokują drugą osobę. Milgram odkrył, że 65 procent ludzi dostarczyłoby maksymalne, prawdopodobnie śmiertelne wstrząsy elektryczne, na zlecenie autorytetu. - Eksperyment w więzieniu Stanford
W latach 70. XX wieku psycholog Philip Zimbardo przeprowadził eksperyment, podczas którego uczestnicy wcielili się w role strażników i więźniów w symulowanym więzieniu umieszczonym w podziemiach wydziału psychologii na Uniwersytecie Stanforda. Pierwotnie planowany na dwa tygodnie eksperyment musiał zakończyć się po zaledwie sześciu dniach po tym, jak strażnicy zaczęli przejawiać agresywne zachowania, a więźniowie zaniepokoili się i mocno zestresowali. Eksperyment pokazał, jak ludzie będą spełniać oczekiwania wynikające z pewnych ról społecznych.
Czynniki wpływające na zgodność
- Ludzie chętniej się podporządkują, gdy uznają, że mają coś wspólnego z osobą, która złożyła wniosek.
- Gdy przynależność do grupy jest ważna dla ludzi, bardziej prawdopodobne jest, że będą przestrzegać społecznej presji. Na przykład, jeśli student college'u kładzie duży nacisk na przynależność do kolegium uniwersyteckiego, częściej zgadza się z prośbami grupy, nawet jeśli jest to sprzeczne z ich własnymi przekonaniami lub życzeniami.
- Prawdopodobieństwo zgodności rośnie wraz z liczbą osób obecnych. Jeśli obecna jest tylko jedna lub dwie osoby, osoba może sprzeciwić się opinii grupy i odmówić jej zastosowania.
- Bycie w bezpośredniej obecności grupy sprawia, że przestrzeganie przepisów jest bardziej prawdopodobne.
> Źródła:
> Breckler, SJ, Olson, JM i Wiggins, EC (2006). Psychologia społeczna żyje. Belmont, Kalifornia: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Wpływ: Psychologia perswazji. New York: Wydawnictwa Harper Collins.
> Kassin, SM, Fein, S. i Markus, HR (2011). Psychologia społeczna. Belmont, Kalifornia: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, i Hammer, EY (2011). Psychologia stosowana w nowoczesnym życiu: przystosowanie w XXI wieku. Belmon, Kalifornia: Wadsworth - Cengage Learning.