Jak wykonywać zimne połączenia, gdy jesteś społecznie niespokojny? Lęk wywołujący lęk to strach doświadczany przez sprzedawców przed i podczas rozmów z klientami, z którymi nigdy nie rozmawiali. Badania pokazują, że 40% handlowców doświadcza intensywnego niepokoju związanego z wykonywaniem zimnych połączeń w pewnym momencie kariery.
Jak wykonać zimne połączenia
Dla osób z zaburzeniami lękowymi (SAD) wiele aspektów bycia sprzedawcą może potencjalnie wywołać lęk; jednak zimne dzwonienie może być jednym z najtrudniejszych.
Połączenie negatywnych samoocen z potencjalnymi negatywnymi reakcjami klientów może wywoływać lęk. Poniżej kilka wskazówek, które pomogą Ci poradzić sobie z tym aspektem sprzedaży.
- Zarys
Chociaż możesz pokusić się o przeczytanie bezpośrednio ze skryptu, lepiej jest mieć ogólny zarys, do którego możesz się odnieść. Czytanie z pisma odrywa cię od treści tego, co mówisz i pozwala twojemu umysłowi wędrować.
Osoba na drugim końcu może również zwykle powiedzieć, czy czytasz ze scenariusza, i możesz spotkać się jako mniej szczery.
- Wykonaj swoje badania
Przed odebraniem telefonu upewnij się, że znasz nazwę osoby i firmy, do której dzwonisz, i jak wymieniać oba. Zbadaj potrzeby potencjalnego klienta i dowiedz się, jak możesz je spełnić. Bądź w swoim umyśle jasne, jaki jest twój cel, zanim zadzwonisz; to pozwoli ci łatwiej prowadzić rozmowę.
- Bądź pozytywnie nastawiony
Jeśli obawiasz się ogólnie rozmów telefonicznych , spróbuj zachowywać się tak, jakbyś się nie bał . Usiądź prosto, rozmawiając, uśmiechnij się i mów tak pewnie, jak możesz.
Dopóki poświęciłeś czas na odpowiednie przygotowanie, nie ma powodu, dla którego nie możesz "udawać, że go wykonasz". W końcu twoja pewność siebie wzrośnie wraz z doświadczeniem.
- Ćwiczyć
Ćwicz, co masz zamiar powiedzieć , nagraj siebie mówiąc, słuchaj nagrania, a następnie wprowadzaj zmiany w oparciu o to, co słyszysz. Jeśli uważasz, że nie jesteś wystarczająco obiektywny, poproś o opinie kogoś, komu ufasz.
Wykonanie tego ćwiczenia pomoże ci zidentyfikować aspekty twojego stylu komunikacji, które mogą wymagać dostosowania, takie jak szybkość mówienia lub głośność głosu.
- Robić notatki
O ile to możliwe, rób notatki podczas rozmowy . Pomoże to uniknąć poślizgu w negatywnych wzorcach myślowych i skupić się na tym, co mówi druga osoba. Otrzymasz również pisemne potwierdzenie tego, co zostało powiedziane, do którego możesz się odnosić w przyszłych rozmowach.
Badania nad zimnymi połączeniami
W badaniu przeprowadzonym przez Keller Center na Uniwersytecie Baylor, 50 agentów nieruchomości z całych Stanów Zjednoczonych wykonało 6264 cold calls. Z tych połączeń 72% nie otrzymało odpowiedzi lub było błędnych numerów. Z 28% odpowiedzi, średnio tylko jedna z 59 osób zgodziła się na spotkanie z agentem. Wreszcie, najlepszy czas na rozmowy telefoniczne był między 10 rano i 2 po południu.
Co oznaczają dla ciebie te odkrycia?
- Dwa z trzech połączeń prawdopodobnie pozostaną bez odpowiedzi, więc pomyśl o tych "martwych" połączeniach jako szansach na złapanie oddechu między rozmową z potencjalnymi klientami lub klientami.
- Jeśli pojawi się wiele "nie" z rzędu, pamiętaj, że jest to normalne i należy się tego spodziewać. Będziesz musiał wykonać dużą liczbę połączeń, aby znaleźć zainteresowanego klienta - taka jest natura zimnych połączeń, a nie refleksja na temat twoich umiejętności sprzedaży. Dla pewnej inspiracji obejrzyj film "The Pursuit of Happyness" z Willem Smithem i zobacz ile wysiłku wkłada w jego zimne powołanie.
- Jeśli masz wybór czasu, zadzwoń od połowy do popołudnia. Chociaż nie jest jasne, dlaczego jest to najlepsza pora na wykonywanie połączeń telefonicznych, prawdopodobnie nie łapiesz ludzi podczas porannego nadrabiania zaległości lub popołudniowego kryzysu.
Alternatywy dla zimnych połączeń
Jeśli zimne połączenia po prostu nie działają dla ciebie, sprawdź, czy nie ma lepszego podejścia, które możesz zasugerować swojemu przełożonemu. Wiele organizacji odchodzi od zimnych połączeń, ponieważ są one mniej skuteczne niż śledzenie istniejących klientów i potencjalnych klientów.
Słowo od
Na koniec, jeśli twój lęk społeczny jest tak surowy, że przeszkadza w osiągnięciu twojego wyniku w pracy, a nie zostałeś jeszcze oceniony pod kątem lęku społecznego , być może nadszedł czas, aby zasięgnąć profesjonalnej porady .
SAD jest stanem uleczalnym, a obawy przed zadaniami, takimi jak wykonywanie połączeń telefonicznych, można przezwyciężyć poprzez leczenie takie jak terapia poznawczo-behawioralna (CBT).
Źródła:
Baylor University. Czy Cold Calling przestał działać?
Verbeke W, Bagozzi RP. Lęk przed sprzedażą: badanie, co to znaczy, gdy strach rządzi spotkaniem handlowym. Journal of Marketing . 2000: 64; 88-101.
Kobiety do wynajęcia. Cold Calling 101.